Hva går inbound markedsføring ut på, og hvorfor brukes det av stadig flere bedrifter? Kort sagt er inbound marketing et digitalt markedsføringstiltak der strategien er å engasjere potensielle kunder til å ta kontakt på eget initiativ. Dette oppnås ved å tilby gratis innhold som har verdi for kunden. Slik skapes det tillit mellom nettbedrifter og deres definerte målgrupper.

Inbound marketing er med andre ord en overordnet markedsføringsstrategi som blant annet benytter seg av content marketing for å skape omsetning. La oss starte med et eksempel. Inbound markedsføring går altså ut på å tilby gratis innhold til kundene. Dette kan være i form av tips, problemløsing, underholdning eller en kombinasjon av alle tre.

I dette blogginnlegget har jeg forsøkt å sprite opp nyttig informasjon med eksempler fra historien om den sleipeste bilselgeren i Norges historie:

Inbound marketing som underholdning

Jeg husker godt den dagen jeg dro på bilauksjon i Oslo med fatter’n. Det var på slutten av 80-tallet, og jeg hadde nettopp fått sommerferie fra barneskolen. Da vi endelig ankom storbyen, ble vi møtt av bilselgeren Benny fra Volda.

Med dollarglis og silkesjarm solgte han oss et vidunder av en bil. Vi skulle ikke mer enn komme oss ut på motorveien før Ladaen begynte å harke som en hettemåke bosatt i pipa på Tiedemanns tobakksfabrikk. Aldri mer skulle fatter’n stole på en slesk bilselger fra Volda.

Slikt «outbound fanteri» er et eksempel på det stikk motsatte av dagens tema. Inbound marketing dreier seg nemlig om å skape tillit ved å dekke faktiske behov som kundene har.

RELEVANT LESNING FRA VÅRT ARKIV: Hva er innholdsmarkedsføring?

INNHOLD:

• Forskjellen på inbound marketing og tradisjonell markedsføring
• Hvorfor er inbound marketing å foretrekke?
• Hva er den største utfordringen med inbound marketing?
• Passer inbound marketing for deg?
• Taktikk for solid inbound marketing
• Konklusjon

Inbound marketing versus outbound marketing

Hva er inbound marketing i forhold til outbound marketing? For å klargjøre er outbound marketing det vi ofte referer til som tradisjonell markedsføring der man pusher produkter på kunder. For ordens skyld skiller vi her mellom on-line og off-line outbound marketing. Da blir det lettere for deg å få oversikt.

Offline outbound marketing i et nøtteskall

Slibrige selgere har i stor grad blitt visket ut av våre daglige liv. På samme vis skvises sleipe salgstaktikker ut på digitalverdenens sidelinjer. Dagens forretningsmodeller baserer seg stadig mer på et tillitsforhold mellom kunde og selger. Konkurransen er beinhard. Derfor må du tilby dine kunder en gulrot før du kan forvente å selge noe som helst.

Det er lettere å tiltrekke seg kunder enn å pushe salg til folk som ikke har vist interesse.

Ja, du leste rett! Dagens selgere må faktisk jobbe for føden. Enten blir du nektet adgang i «nettdøra» av Google, eller så avsløres du av kundene før du får snudd deg. Internettgenerasjonen kjøpere er veldig bevisste, og gode strategier for salg er viktigere enn noen gang før.

Fem år etter bruktbilfadesen sto fatter’n fremdeles med hodet under panseret på Ladaen og bannet til svetten piplet ut bak øreflippene. Da vandret det plutselig en velkledd skikkelse inn på gårdsplassen.

Med koffert i hand, nystrøket skjorte og bart så striglet at kun 90-tallsmoten vekket mer oppsikt, kom han med løsningen på gullfat. Det var først da fatter’n hadde punget ut for den svinedyre motorhåndboken at han dro kjensel på den sleske geipen under barten.

Før lyset gikk opp hadde Benny for lengst forduftet. Å selge en ubrukelig motorbok for ti ganger sin verdi var ikke vanskelig når han allerede hadde en liste over misfornøyde Lada-kunder i baklomma.

Som du sikkert har skjønt, er Benny et erke-eksempel på offline outbound markedsføring. Denne markedsstrategien dreier seg altså om å fange potensielle kunders oppmerksomhet via direkte oppsøkende reklame.

Digital outbound marketing i et nøtteskall

I våre dager blir Benny fra Volda et sjeldnere og sjeldnere syn. I dag har digitale outbound markedsføringsteknikker i stor grad tatt over. Internett sitt svar på slibrige selgere tyr heller til annonsering på Google eller Facebook, noe som kan være et veldig kraftfullt verktøy om det brukes sammen med en inbound marketing-kampanje.

Samtidig er det vel ingen som har problemer med å spotte sleske forsøk på salg når Facebook-feeden pepres med t-skjorte- og plakat-annonser, for ikke å snakke om e-postutsendelser der avsender hevder å være din beste venn som bare ber om en liten tjeneste. Disse er alle eksempler på outbound markedsføring.

Strategien til inbound marketing er på mange måter det stikk motsatt av oppsøkende salg, og da kommer vi tilbake til hovedspørsmålet som stilles i denne artikkelen.

Vår definisjon på inbound marketing:

Inbound Marketing er bygget på et prinsipp om å engasjere kunder via innholdsproduksjon. Til forskjell fra Outbound Marketing, snus forholdet mellom kunde og bedrift på hodet. Inbound Marketing unngår direkte salgstaktikker, og tilbyr i stedet innhold som dekker spesifikke kundebehov.

Inbound marketing er på mange måter det motsatte av det vi forbinder med tradisjonell outbound markedsføring og Benny fra Volda. Det er en utveksling av tjenester der kjøper og selger etablerer et gjensidig forhold. Skal du selge bra må du bevise at du kan dine ting bedre enn dine konkurrenter.

Mye av dagens handel på nett starter med et søk på Google. For å vinne kunder må du gjøre deg selv synlig gjennom sosiale medier eller på Google og skape interesse fra dine kjøpere. Dette gjør du ved å tilby verdifullt innhold. Gi leserne bra svar på den informasjonen de søker! Da bygger du en tillit som gjør det trygt å høre på dine forslag til handel.

Det skal sies at inbound marketing er en omfattende prosess som krever innsikt og dedikasjon. Her følger de viktigste egenskapene i klartekst:

Hva er inbound marketing sine egenskaper?

• Inbound marketing søker å etablere tillit mellom kunde og bedrift
• Kundens behov er utgangspunkt for all markedsføring
• Forståelse av kundens kjøpsreise er sentralt for all markedsaktivitet
• Innholdsproduksjon er kjernen i all kampanjeaktivitet
• Inbound marketing skaper bevissthet om bedriftens merkevare
• Blogging er et ofte brukt verktøy for inbound marketing
• Søkemotoroptimalisering (SEO) styrker all inbound marketing
• Customer Relationship Management (CRM) står sentralt

Hva er forskjellen på content marketing og inbound marketing?

Content marketing er «verktøyet» som benyttes for å iverksette en inbound marketing-strategi. Content marketing leder kundene på kjøpsreisen. Inbound marketing sørger for at alle stopp på reiseveien lever opp til kundens forventninger og behov. Slik skapes varige kundeforhold.

Content og inbound marketing funker best når de brukes sammen. Selve innholdet som produseres, er det vi kaller content marketing, eller gjerne innholdsmarkedsføring på norsk. Inbound marketing beskriver den overordnede strategien som content marketing gjerne er en del av. Litt flåsete sagt, er de to bestanddeler av en markedsmiks som sammen med en rekke andre elementer utgjør en total markedsstrategi.

Les mer om innholdsmarkedsføring i Content Marketing Guiden!

Det vil med andre ord si at innholdsmarkedsføringen er kjøttet på beinet. Det er her du gir kunden kvalitet. Innholdet er først og fremst rettet mot å hjelpe kunden. Kvaliteten gjør innholdet troverdig, og gir det dermed salgspotensial. Om du bruker innholdet i markedsplanen som inbound marketing består av, blir gjennomslagskraften mangedoblet.

God markedsføringsstrategi forsterker effekten til inbound marketing

En slik inbound marketing-plan starter typisk med publisering på nettsteder og blogger. I tillegg brukes varianter av samme materiale til mailutsendelser, e-bøker, på sosiale medier og til SEO. Det innledes med produksjon av informasjon, som deretter brukes på kryss av plattformer sammen med forslag om bra salgsalternativer. Slik skapes en potent markedspakke som drar best mulig nytte av innholdets kvalitet.

Ikke fortvil om du synes at det ble mye begreper å holde orden på. På bloggen vår finner du forklaringer på alt du trenger å vite, deriblant hva som ligger i uttrykkene «SEO» og «markedsføringsstrategi». En annet ting som er veldig nyttig å få på plass for innholdsmarkedsføringens del, er definisjonen på en blogg.

Hvorfor er inbound marketing å foretrekke?

I sin forargelse kastet fatter’n hele boka på bålet og kjørte Ladaen innerst i garasjen. Ute av syne ute av sinn, i hvert fall for en stund. Kollektivtrafikk og sykling tok over, og den russiske ingeniørkunsten gikk i glemmeboka.

Men så fikk han plutselig øye på en TV-reklame fra stresslessen, rett før Dagsrevyen en fredag kveld. Ben’s Nye Biler het butikken som kjøpte bruktbiler over en lav sko. Og «utrolig nok» var de spesielt interessert i Lada-kjøp fra Økern på sent 80-tall.

Takk til Senivpetro hos Freepik.com for dette bildet

Neste dag bar det av gårde med Ladaen på henger. Fatter’n var overlykkelig for å få igjen noe som helst for det russiske treskeverket. Ikke la han vel merke til det velkjente smilet da han tok imot en brøkdel av det han ga, for en bil som knapt var blitt brukt siden den ble kjøpt.

Før Internett var det en herlig tid for lurendreiere. Det verste av det verste innen salg kom til overflaten med alt fra selvhjelpsbøker for allergikere, til mirakelkurer mot bilringer. Dette førte naturlig nok med seg misnøye og stor skepsis blant kunder, spesielt mot nye bedrifter.

Inbound marketing vil i de fleste tilfeller fungere bedre enn outbound marketing fordi det tvinger frem det beste i deg som selger. De fleste salg på Internett starter med et spørsmål fra din potensielle kjøper. Det er opp til deg som selger å svare bedre på dette enn noen andre.

Inbound marketing forbedrer kjøpsopplevelsen for både kunde og bedrift

Mange av dagens nettkunder vet allerede hva de er ute etter. De søker en veiledning til de beste alternativene av det de vil kjøpe. Det betyr to ting: For det første er salget allerede halvveis gjort før de finner frem til din side. For det andre har du mulighet til å danne et tett forhold til kundegrupper som stoler på deg.

Hva vil dette si?

Jo… om du svarer best på det dine kunder lurer på, og deretter bruker dette svaret i en omfattende markedsstrategi, blir du en sympatisk selger. Dine kunder vil lettere stole på dine ord og følge dine anbefalinger til salg. Ikke nok med det; om du først bygger tillit, er det god sjanse for at kundene kommer tilbake for flere råd i fremtiden.

Fokuser på produksjon av kvalitet først! Om folk vender tilbake, er det et tydelig tegn på at du lager bra innhold. Da er tiden inne for å spre budskapet på nettside, blogg, sosiale medier og e-bøker. Link det samtidig opp mot SEO, call-to-action, landingssider, e-poster og nyhetsbrev. Dersom du tar deg tid til å tilpasse innholdet til de mest relevante plattformene, får du en uslåelig kraftpakke av et salgsargument.

De 3 største utfordringene med inbound marketing?

Godtroende som fatter’n var, lot han seg så klart lure igjen da vi kom oss på nett på slutten av 90-tallet. Var det ikke online auksjoner og tilbud for gode til å være sanne, så var det pyramidespill og kasinoer som lovet mer vinning enn spinning. Til slutt ble fatter’n så lei at han gikk i skjulet og kvesset øksa for nedhogg av maskin-skiten.

Smiskende selgerpakk finnes fremdeles på nett, men det blir stadig vanskeligere å lure folk. De lurendreierne som lykkes med å snyte penger ut av folk, jobber gjerne så seriøst med dette at de like gjerne kunne brukt energien på å skape innhold av kvalitet. Om du likevel må jobbe hardt, hvorfor ikke gjøre det legitimt? Utfordringer blir det uansett. Likevel vil du oppleve noen utfordringer om du velger å utforske inbound-modellen. Her kommer de 3 største utfordringene du bør ta spesielt hensyn til:

1. Kunsten å produsere godt innhold

Den mest innlysende utfordringen med inbound marketing er at du må skape innhold, som ikke bare holder mål, men som er bedre enn det dine konkurrenter leverer.

Merk deg også at om du velger og leie inn folk for å skrive, er det alltid en risiko for at disse mangler kompetanse for ditt fagfelt. Gode skribenter gjør alltid god research og kan skrive bra om det meste, men det finnes mange forfattere der ute som kun skriver godt om sitt felt. Med andre ord: Gjør nøye research før du leier inn folk!

I et tidligere blogginnlegg skrev vi omfattende om hvordan du kan gå fram for å velge rett SEO-byrå. Om du er ute etter å ansette noen, anbefaler vi på det sterkeste at du får med deg dette før du tar en avgjørelse.

2. Konkurransen er hard når etterspørselen er høy

Utfordring nummer to er at du kun henvender deg til kunder som allerede har funnet frem til din side og er interessert i ditt produkt. Ditt publikum er begrenset til målrettede kjøpere, noe som betyr at konkurransen blir desto hardere deg og dine konkurrenter imellom.

Spesielt om du promoterer et produkt det er stor interesse for kan du risikere å forsvinne i mengden. Derfor bør du velge dine varer, temaer og innhold med omhu. De best egnede produktene for inbound marketing er de som er relativt populære, men som samtidig ikke er overrepresentert på Internett.

Har du et spesialfelt kan det være lurt å velge dette fremfor et felt med større kommersielt potensial. Ideelt sett bør det være en god balanse mellom kunnskap og kunde-interesse. Tenk derfor nøye gjennom disse tingene og gjør et veloverveid valg.

3. Suksess krever hardt arbeid og tålmodighet

En veldig vanlig utfordring for nye nettbedrifter er å oppdage at man verken kjenner sine kunder eller seg selv godt nok. Det er lett å overvurdere egne evner, og undervurdere markedet.

Det krever mer tid og kompetanse å skape kvalitetsinnhold enn mange tror. Spesielt om det tas med i beregningen at inbound marketing ikke genererer raske inntekter når jobben blir gjort, men gjerne lang tid deretter.

Om man i tillegg mangler glød for det du produserer innhold om, er det veldig fort gjort å gå tom for idéer allerede i startfasen. Derfor er det viktig å finne det rette emnet/produktet.

Passer inbound marketing for deg?

Fatter’n var kanskje uheldig, men samtidig er det veldig mange som har vært i samme Lada. Kanskje mest uheldig var han da han fikk en e-post fra Ben i New York som lovet gull og grønne skoger om han bare kastet seg på det siste nye i finansverdenen.

Ikke kunne vel fatter’n ane at bitcoin kom til å stige i verdi som leilighetsprisene på Grønnerløkka etter invasjonen av hipsterkids og partysvensker. Ikke fankern om Ben fra New York skulle lure en krone ut av han.

Da tabben ble innsett var det for sent. Men én ting er sikkert: Fatter’n lærte seg bevissthet «the hard way».

Produktutvalgene og kundekretsene som egner seg best for inbound marketing

Folk flest av generasjonen som husker da Internett kom, har lært med prøving og feiling. Nå vet de at man er nødt til å studere mange faktorer for å sikre egen handel.

Denne tankegangen blir videreført ganger 10 av dagens kundegrupper, i større eller mindre grad, litt avhengig av produkt eller tjeneste det dreier seg om. Inbound marketing kan være nyttig for all slags foretak. Naturlig nok passer denne typen markedsføring best for produkter som vurderes nøye før man kjøper dem.

Da snakker vi typisk om dyrere tjenester og gjenstander, som man gjerne vil lese seg opp om før man tar avgjørelsen om å handle. Denne typen salg er en investering for kundene. Skal du få tiltro som selger må du investere tilsvarende mengde arbeid i din innholdsproduksjon.

Inbound marketing av nisjeprodukter

Nisjeprodukter er også velegnet for inbound marketing. Da retter du deg mot en spesifikk målgruppe, og kan derfor lettere utmerke deg som den største autoriteten på ditt felt. Spesielt om du analyserer dine konkurrenter, og har noe ekstra å tilby, vil du relativt enkelt kunne snappe opp en bra kundekrets.

Om du skal promotere nisjeprodukter, er det null rom for slurv. Nisjeprodukter er produkter som henvender seg til et avgrenset og spesifikt publikum. Derfor blir gjerne volumet av varer eller tjenester som selges lav. Hvis ikke kvaliteten er høy, vil du raskt miste troen blant de kundene du er mest avhengig av.

Inbound marketing vil alltid være en god investering for bedrifter da det etablerer et godt rykte og styrker din merkevare. Problemet for mange er at utbyttet som oftest kommer senere. Den kanskje viktigste faktoren å vurdere før du starter med Inbound Marketing, er om du vil bruke ressurser på noe som først gir avkastning langt inn i fremtiden.

Taktikk for solid inbound marketing

Takk til Rawpixel.com hos Freepik.com for dette bildet

Det skulle ta mange år før fatter’n fikk tilbake tro på noe som skjer online. Men så skjønte han jo ikke helt hva Facebook var før hele greia hadde blitt avleggs. I dag publiserer han blogginnlegg i feeden, videoer av gress som gror på Instagram, og bilder av barnebarn på YouTube.

Stort sett publiseres alt der det ikke hører hjemme, men etter hvert har han i det minste sett verdien av å publisere og handle på nett. Han måtte bare kurses i bruk et par tiår først. Når det endelig begynte å demre tok det ikke lang tid før domene, nettsted og egen blogg var et faktum.

Da han i tillegg har kastet seg over alt som finnes av innlegg på SEO-blogg har han plutselig gått fra å være digital molbo til å faktisk kunne hevde seg på nett. Go fatter’n! Om du kan, kan alle andre også.

Inbound marketing i praksis:

Du har nå fått en innføring i emnet og bør kunne svare på spørsmålet vi startet med: “Hva er inbound marketing”? Før du gir deg i kast med produksjonen, kan det dog være greit å få enda litt mer praktisk rettet informasjon som setter taktikken i system. Når du legger ned så mye arbeid, er du nemlig ute etter mer enn bare salg i seg selv. Du er ute etter å bygge din merkevare.

Videre i dette blogginnlegget tar vi for oss 4 faser av inbound marketing. Disse gjelder for de fleste som benytter seg av denne type markedsføring. Dersom du er interessert i å se hvordan dette kan utfolde seg i praksis, vil vi anbefale vår gratis e-bok nedenfor som nettopp gir deg innblikk i dette. Vi anbefaler dog å lese de fire punktene før du går løs på e-boken.

Ja takk, jeg vil ha gratis e-bok: Inbound marketing i praksis

De fire fasene til Inbound marketing:

Dersom vi deler opp prosessen med inbound marketing i disse fire fasene blir det straks litt lettere å se helheten.

1. Vekke nysgjerrighet

Dette er fasen der du vekker nysgjerrigheten hos din kundegruppe og trekker dem til din side via Google-søk, sosiale medier, eller via blogginnlegg.

Denne biten avhenger av synlighet gjennom god bruk av SEO og taktisk bruk av sosiale medier.

2. Skape interesse

I denne fasen har du fenget leseren og fått mulighet til å presentere det beste av kvalitetsinnhold du har å komme med. Det er her du skape interesse ved å briljere med velskreven, nøye undersøkt og godt begrunnet informasjon.

Innholdet behøver ikke nødvendigvis være tekst. Om du har en bedrift som er synlig på mange plattformer, som f.eks. YouTube eller pod cast, er video- og lyd-innhold like verdifullt. Målet er å gjøre kundene klare for kjøp ved å varme dem opp med all den informasjonen de kan tenkes å behøve.

3. Selge

Dersom du gjort dine ting rett, er det neste steget å legge frem salgsvaren for kundene på en måte som gjør at de kjøper produktet. Om du har egenproduserte produkter eller tjenester kan det være mye å hente i denne fasen.

4. Etablere

Kanskje enda viktigere enn salget i seg selv, er tilliten du bygger til dine kunder. Om du leverer knallbra inbound marketing, blir kundene mer enn fornøyde med handelen. Da ender de opp med å stole på deg som en autoritet innen ditt felt.

Det er dette som gjør inbound marketing til slik et solid verktøy for salg på nett. Det er også derfor denne typen salgstaktikk krever tålmodighet. Du kan ikke bare slenge ut salgs-pjatt slik som reklamefilmer på TV. Du må faktisk gjøre deg fortjent til dine salg med god innsats.

Gjør du jobben din rett, belønnes du med en kundekrets som potensielt sett vil følge deg i årevis. Og ikke nok med det, er de virkelig fornøyde vil de spre ordet om dine tjenester til andre kunder med samme interesser og på den måten bli ambassadører for din bedrift.

Trenger du hjelp til å komme i gang med inbound markedsføring? Vi hjelper deg gjerne! Trykk på banneret under for en uforpliktende samtale!

Konklusjon

Inbound marketing er en digital markedsstrategi som gir deg fullt utbytte av din innholdsproduksjon. Å skape kvalitet er en jobb du først får lønn for når innholdet konverteres til salg. Inbound marketing-strategi hjelper deg med dette, og gir deg mer gevinst for hvert minutt med research og hvert ord som er skrevet. Ikke minst er det en strategi som forbinder din merkevare med kvalitet. Metoden passer best for deg som har ressursene til å vente mens innholdet vinner frem.

VIDERE LESNING:

Moz: Inbound Marketing attracts millions from Google, Salesforce and Sequoia

HubSpot: What is Inbound Marketing?

WebFX: Content Marketing vs. Inbound Marketing: What’s the Difference?